La negociación no es un arte fácil de dominar, sobre todo si nos enfrentamos regularmente con interlocutores de diferentes culturas. En efecto, existen tantos estilos de negociación diferentes como mercados potenciales que conquistar. Es imprescindible adaptarse para poder llegar a un mejor entendimiento. Sin duda, no es posible conocer todos los estilos de negociación existentes en el mundo, pero algunas nociones de comunicación intercultural son bienvenidas cuando se trata de negociar con alguien de una cultura diferente a la nuestra.

Para empezar a entender mejor de lo que estamos hablando vamos a ver algunos tipos de negociación:

La negociación integradora.

Este tipo de negociación lleva a los negociadores a considerar el valor que puede crearse mediante un acuerdo constructivo que tenga en cuenta múltiples dimensiones, sobre las cuales las voluntades de las partes no son necesariamente incompatibles (e incluso si lo fueran, las partes todavía pueden trabajar en su relación).

Para que nos hagamos una idea, en China hay un dicho muy importante: Primero los amigos y luego los negocios. Con esto nos podemos hacer una idea de la importancia que tiene una negociación integradora. 

La negociación distributiva.

El principio distributivo considera la negociación como la división de un conjunto de recursos limitados con objetivos diametralmente opuestos. En tal configuración, los negociadores pueden verse tentados a utilizar tácticas más o menos agresivas, incluso éticamente cuestionables.

En China, es fundamental que ninguna de las partes interesadas pierda los nervios durante las negociaciones; hay que adaptar un estilo de negociación integrativa. La armonía y el consenso prevalecen según el siguiente refrán chino: “Nunca encontraré mi interés donde no encuentras el tuyo.”

Diferencia cultural en el valor del tiempo.

欲速则不达 = “Si tienes prisa, nunca lo conseguirás”.

Los chinos necesitan conocer a sus socios comerciales antes de trabajar con ellos, es la relación humana que prima sobre todo. Para ellos, tomarse el tiempo para crear un contacto personal y una relación de confianza es imprescindible; el tiempo es un aliado, mientras que para el mundo occidental el tiempo suele ser un enemigo.

Siempre debemos adaptarnos al proveedor y al país del proveedor. China tiene una cultura diferente y muy marcada. Como en cualquier país, es indispensable identificar los códigos del mundo de los negocios, comprenderlos y respetarlos. Comprar o vender es el anfitrión de los chinos, nos tratarán bien si respetamos sus tradiciones.

El mundo asiático es diferente del mundo occidental, la importancia de las relaciones sigue siendo enorme en el mundo de los negocios. 

Identificar los clientes.

La información en China no está tan bien estructurada y a menudo puede ser errónea. Es decir, una empresa puede tener un website en 36 idiomas, pretender tener 5000 empleados y una amplia gama de productos, y ser sólo un agente. En el mismo caso, una empresa con un sitio web simple, ninguna información y un correo electrónico falso, puede ser en realidad un enorme sitio de producción de 10.000 empleados. Identificar bien a los clientes ahorra tiempo y ayuda a centrarnos en lo que funciona mejor.

“Yifen qian  yifen Huo”.

Como en Occidente, se discute sobre la calidad, o sobre la relación “calidad-precio”. Si vendemos productos de alto valor añadido y por lo tanto más caros que los de los competidores locales, tendremos que demostrar la superioridad de nuestros productos, para justificar el precio.

Negociar de la forma correcta.

En China, no se negocia al principio, es decir en los primeros encuentros. Se negocia después de un tiempo de reflexión, tras haber tomado el tiempo para conocer a los proveedores. Los chinos usan más o menos las mismas tácticas en las negociaciones comerciales. Es importante conocerlos para poder comprender mejor sus reacciones. Se puede jugar con los sentimientos, las relaciones. Especialmente en el norte de China, en donde tienen una hospitalidad tan cálida que después de compartir las festividades, podríamos sentirnos obligados a negociar con el mejor precio. 

Sin embargo, hay que tener en cuenta que los chinos son muy reflexivos y antes de comprar, miran todas las posibilidades de la competencia para tener las mejores tarifas.

Los precios.

Aunque la estrategia del «low cost» es la más adoptada, algunos comerciantes mantienen altos precios, justificandolo con las famosas frases: “Pian yi wu hao Huo”: lo más barato nunca es lo bueno. Tengamos en cuenta que las marcas extranjeras o los productos importados suelen tener precios elevados y se perciben como productos de calidad superior.

La venta directa se utiliza a menudo en el país oriental, tanto por empresas nacionales como extranjeras. Lamentablemente, los abusos como las estafas de precios, la venta de productos falsificados y los problemas de calidad, han avivado seriamente la desconfianza de los consumidores y han llevado al Gobierno chino a prohibir la venta directa.

El contrato.

En China es preferible llegar a un acuerdo equilibrado, en el que todos encuentren sus ventajas. Muchos chinos no firmarán un acuerdo que les sea desfavorable. Si un contrato está desequilibrado, se pueden producir retrasos, cambios de calidad, falta de entrega... Nunca te olvides, ¡la visión de los contratos no es la misma para todos! La negociación china se basa en la cooperación. Sin embargo, los chinos son negociadores duros.

Cómo construir una buena relación con proveedores para la  importación 

Consejo 1: Envío de muestras

Quien compra por primera vez en China debe tener siempre la precaución de solicitar al proveedor el envío de muestras, para evaluar la calidad del producto y el servicio de la empresa. Cuando solicites una muestra, pide a tu proveedor que te abone el importe de los derechos de aduana en la primera compra que realices. Esto ahorra al comprador una media de 50 a 100 dólares y da una señal de confianza al proveedor de que ambos harán negocios en el futuro.

Consejo 2: Calidad del producto

Al importar de China, la recomendación es que el importador sea muy específico en su pedido. No escatimes en detalles sobre la calidad del producto deseado para que luego no haya mayores dolores de cabeza. Así que, ¡atención a los detalles! Además, si en alguna parte del producto quieres que se haga con material más barato o más caro, especifícalo.

Consejo 3: costes de transporte

Los costes de transporte también pueden negociarse. ¿Sabías que se puede acordar con el transportista el precio y las condiciones de pago del transporte mientras envías el producto? El consejo es investigar la cotización del precio de envío del producto para poder negociar el mejor precio con tu transportista. También conviene recordar que los costes de envío son sólo una pequeña parte de la operación, que incluye el transporte al puerto, el almacenamiento y la paletización, entre otros. Otro consejo importante es prestar atención a la fluctuación del precio de los gastos de envío, que suele ser mayor en las épocas de mayor afluencia, es decir, en los meses anteriores al cuarto trimestre y al Año Nuevo chino.

Consejo 4: embalaje y etiquetado

Otra cuestión importante que puede negociarse es el envasado y el etiquetado. Por lo general, el servicio de embalaje se subcontrata. El comprador debe negociar con su proveedor, recordando que el embalaje es crucial para las ventas, ya que es la primera impresión que llama la atención del cliente cuando revende la mercancía. La misma atención se presta a las etiquetas. No debes temer que el servicio esté mal hecho; basta con que se envíen claramente todas las instrucciones para hacer el embalaje.

Consejo 5: problemas en la calidad de los productos y la compensación

Por último, los problemas relacionados con la calidad del producto o los retrasos en la entrega ocurren. El consejo es siempre resolver los problemas de forma constructiva.

Si te encuentras el problema en la fábrica antes del envío, por ejemplo, a través de una inspección, el consejo es pedir al proveedor que solucione el problema.

La clave del éxito en unas palabras: cara, flexibilidad, paciencia y relaciones.

En resumen, uno de los conceptos más esenciales para asegurar buenas relaciones con su socio comercial es la “cara”, es decir dar la cara (tener palabra). Para un chino, nada es peor que “perder la cara”. Es lo primero que necesitamos tener en cuenta. Es un concepto muy asiático; tener la cara y dar cara a su interlocutor es muy importante. Tener la cara es la gestión de su imagen, de lo que se desprende y cómo se percibe. Es saber hacerse respetar y dar la impresión de éxito. Hay muchos códigos que se deben respetar para tener cierto estatus social y dar credibilidad a su empresa o persona.

En muchos casos, habrá que hacer frente a lo inesperado, ya que la flexibilidad es omnipresente en las relaciones chinas. Si a los occidentales nos gusta acordar con antelación una hora precisa para reunirse, los chinos no ceden a la exigencia de “llámame cuando llegues”.

Otro concepto clave en la negociación con proveedores chinos es la paciencia. Discutir los precios es un principio básico en China, y también es un arte que requiere tiempo. Los chinos no se adhieren al adagio francés “rápido, bien hecho”. Son necesarias varias reuniones para aclarar el contrato comercial.

La «red» de las relaciones en China se basa más en la dimensión social que en Occidente: es primordial establecer lazos amistosos a largo plazo antes de hablar de negocios. En las comidas de negocios, los chinos tienen la costumbre de llenar los vasos de alcohol antes incluso de mencionar el contrato. Y su entusiasmo será proporcional a su capacidad de absorción. Se puede tener el “mejor producto del mundo” y “al mejor precio”, no vamos a tener éxito en una empresa china, si no se establecen una red o una relación interpersonal con las personas. 

Importante, si en Occidente se responde a una necesidad, en China se trata ante todo con personas. En Europa las relaciones pueden ser limitadas, es decir que se dará más importancia al producto. En China se negocia con la gente y las buenas relaciones son esenciales para hacer negocios. Por ejemplo, recordamos el nombre del compañero, mantenemos la sonrisa, acordamos brindar con nuestros compañeros, …

“El grupo ante todo”: en China, el interés del grupo prevalece sobre el de los individuos. Como toda sociedad colectivista, las fronteras entre la vida privada y la vida profesional son débiles.

Para tener éxito, la mejor manera de hacer negocios con los proveedores chinos es tener una comunicación eficaz, de la que nosotros nos encargamos.